好话道尽 购房者还是稳起

成都尺度地产顾问有限公司如今在自己接手的楼盘中,颇为回避出现“代理”的字眼。用公司事业五部总监罗强的话说:“现在的购房者一看到或者听到‘代理’二字,就感觉你在忽悠。”曾经被营销怕了的购房者如今面对正常的销售活动,也将自己的心理防火墙设定在最高级别。再加之市场环境看淡,2008年的营销绝对是起评分为10的超高难度动作。罗强表示,整个2008年相比过去两年要忙碌许多,但是所收获的效果却十分有限,“06、07年,销售顺畅,采取一定的营销策略,为的是促销;08年就不同了,完全是以生存为目的。”

重压之下,2008年的营销也只好祭出“组合拳”,优惠、抽奖、送物管费、送装修、以老带新……罗强告诉记者,以上种种手段,在07年用上一种就颇具杀伤力,如今十八般武艺齐上阵,也未必有用。有开发商索性亮出底牌,把价格直接下调,效果却同样惨淡。有业内人士专门提到了今年在外双楠的一个楼盘,年初价格还在7300元/平方米左右,5.12地震之后调整到6300元/平方米,如今已经处在5500元/平方米的水平,仍然是滞销的状态。变相降价不诚心,直接降价不可靠。

一位购房者给记者讲了一个自己的亲身经历:城南一楼盘地震后标榜均价在2000多元/平方米,结果实地去看了后,此楼盘卧室、客厅执行的价格都不一样,2000多元/平方米就成了一个局部价,所谓的超低价就成了噱头而已。

只看品质 产品才是生命力

虽然整个2008年营销的效果有限,但是四川省营销学会会长李蔚反倒认为2008年才真正进入到营销时代:“我所说的营销,始终将‘营’字放在前面,‘营’是什么?不仅是策划、还是产品的前期定位、规划设计,乃至施工,都是营造销售的条件,而不应把重点放在‘销’字上。”李蔚认为2008年只要把“营”做好了的项目,都取得了不错的销售数据,品质始终是硬道理。

2008年初,益州大道北段一楼盘出现在人们视线,大楼的主体已经呈现,但是很少有人知道这是什么楼盘。直到2008年的下半年,该楼盘的推广工作才开始进行,原来这是九龙仓的城南项目时代·晶科名苑。在与开发商交流的过程中,他们谈到公司始终是把工程放在第一位的,前期都忙于对楼盘的质量把关,一句话,他们绝不会凭空卖房子。同样的情况出现在凯德置地,他们位于光华大道的住宅项目凯德·风尚,从第三季度开始推广,就当大家认为在年末会开盘的时候,却得知最后的开盘时间推迟了,后来我们向公司总经理韩德明求证,才得知这也是为了品质的考虑:“大家都知道我们是第一个做隔震层的项目,但是因为四川受地震影响的缘故,隔震材料变得紧俏,我们项目的隔震层工期也延长了,所以我们推迟开盘时间。我们希望大家届时能够看到隔震的具体情况,而不愿意只是变成一个宣传点而已。”

注重品质也是华润的一贯作风,虽然2008年的营销力度也在加大,但是公司更大的投入还是在品质上。在华润的营销中心,杨经理说得最多的两句话就是“我们不说虚的东西”、“我们最大的优势在于购房者实地来看,来体会。”所以在2008年末的时候,华润包括翡翠城、二十四城、凤凰城都推出实体样板间,他们希望客户能够更多地看到、摸到实体,包括材质、户型、景观,甚至对楼间距也有一个体会。

09年营销 好产品不耍花招

虽然2008年是楼市的盘整年,但代理机构反倒获得了更多的接单机会。尺度罗强告诉记者,其实现在的代理佣金与过去相比还有提高,不过在大把的机会面前,也不能轻易选择楼盘来做:“我们会对楼盘做出详尽的评估,尤其是对产品本身做好研判,没有这个做基础,我们接手等于捏了个‘炭元儿’。”

（编辑：陈曦）